Jak wybrać dobre szkolenie sprzedażowe? Zwróć uwagę na 5 kluczowych czynników przy wyborze firmy do przeprowadzenia szkoleń sprzedażowych dla pracowników firmy.

Na krakowskim rynku i nie tylko istnieje wiele firm szkoleniowych. Niewiele z nich ma jednak takie doświadczenie, jak firma Delta Training, na rynku nieprzerwanie od ponad 10 lat, która specjalizuje się w szkoleniach biznesowych. W oparciu o rzetelne badania projektuje szkolenia sprzedażowe, szyte na miarę dla firm. Na podstawie wyników badań przedstawiamy 5 najważniejszych czynników, które decydują o efektywności szkolenia sprzedażowego.

Przypadek Rafała

Rafał, zdolny przedstawiciel handlowy, niedawno wrócił z dwudniowego szkolenia z technik sprzedaży. Przywiózł ze sobą wiele notatek, materiałów, a głowę miał pełną wizji zmian, jakie wprowadzi w swojej pracy. Pierwszego dnia w pracy miał dużą motywację do działania wedle nowych zasad. Jednak trwało to tylko chwilę. Klienci zaczęli dzwonić, przekładać spotkania. Ktoś anulował zamówienie, które miało już iść do realizacji, ktoś inny przełożył spotkanie. Po dwóch tygodniach zapał poszkoleniowy zmalał i Rafał wrócił do pracy według swoich starych nawyków. Tak, jak działał zawsze. Problemem był brak wsparcia dla Rafała po jego powrocie ze szkolenia do pracy. Tak samo dzieje się często nawet po najlepszych programach ze szkoleń sprzedażowych, zwłaszcza gdy szkolenie jest jednorazowe. Zgodnie z wynikami badań agencji ES Research od 85 proc. do 90 proc. szkoleń sprzedażowych nie wywiera trwałego wpływu po 120 dniach, czyli po 4 miesiącach pracownicy zaczynają pracować tak, jakby na żadnym szkoleniu nie byli. Co zrobić żeby to zmienić?

1. Określ potrzeby biznesowe i szkoleniowe

Po pierwsze przed szkoleniem menedżerowie sprzedaży, czy HR powinni określić precyzyjnie potrzeby biznesowe i  szkoleniowe. Jedno z drugim musi być ściśle powiązane. Ważna jest zatem odpowiedź na pytanie, jakie cele biznesowe mamy osiągnąć i jakie umiejętności, wiedza, postawy są potrzebne do ich realizacji. W 2015 r. Huang i współpracownicy przeprowadzili metaanalizę 144 najrzetelniejszych badań nad transferem wiedzy ze szkoleń do firm. Jednym z ich wniosków było to, żeby każdy menedżer sprzedaży, czy działu HR upewnił się, że pracownik ma jasno określone cele dotyczące szkolenia sprzedażowego, w którym będzie uczestniczył.

2. Ćwiczenia sprzedażowe dopasowane do firmy

Wybierając firmę szkoleniową menedżer sprzedaży i HR powinni zwrócić uwagę, czy firma dopasuje szkolenie do organizacji. Szkolenie musi być dostosowane do firmy, odzwierciedlać realne sytuacje, z którymi mają do czynienia na co dzień sprzedawcy. Na szkoleniu powinny być wykorzystywane produkty, czy usługi oferowane przez firmę, a nie uniwersalne ćwiczenia. Dorośli uczą się przez działanie, więc najlepsze szkolenie sprzedażowe musi być wysoce interaktywne.

3. Zauważaj: to było na szkoleniu sprzedażowym

Menedżerowie powinni budować poczucie skuteczności swojego zespołu sprzedażowego. Mogą to zrobić m.in. przez pokazywanie pracownikom, że to, co robią dzisiaj, zostało nabyte podczas szkolenia w przeszłości, przypominając im w ten sposób, że już opanowali tę nową umiejętność. Wyjaśnianie uczestnikom dlaczego szkolenie jest przydatne w ich pracy, wzmocni ich motywację do zastosowania nowych technik, umiejętności i wiedzy.

4. Szybki feedback dla handlowca

Upewniaj się, że przedstawiciele handlowi w ramach ciągłego doskonalenia umiejętności sprzedażowych mają częste okazje do ćwiczeń, eksperymentowania i otrzymywania informacji zwrotnych w miejscu pracy.

5. Na czym firma szkoleniowa opiera swoje sprzedażowe know-how?

Jako menedżer sprzedaży czy działu HR szukaj obiektywnych danych na temat know-how sprzedażowego firmy szkoleniowej. Czy firma opiera je wyłącznie do doświadczeniu pojedynczych trenerów. Jeśli tak, to czy ten trener ma doświadczenie sprzedażowe w twojej branży?  Czasami, ktoś może osiągać świetne wyniki sprzedażowe w jednej firmie, a po przejściu do innej już nie. Na wyniki sprzedażowe wpływa wiele czynników: jakość i marka produktów oraz usług, toczące się kampanie reklamowe, otoczenie konkurencyjne itp. Warto wybrać firmę, która swoje know-how sprzedażowe opiera na wnioskach z rzetelnych badań prowadzonych w środowisku handlowym. Dzięki temu wiadomo dlaczego pewne techniki są skuteczne, a inne nie. I po szkoleniu każdy z przedstawicieli handlowych będzie mieć szansę zwiększyć swoją skuteczność. Taką firmą szkoleniową jest Delta Training.